Elección de medios en una estrategia de Inbound Marketing

Cuando nos planteamos una estrategia de inbound marketing o marketing online debemos elegir los medios que vamos a utilizar cuidadosamente para lograr optimizar nuestros recursos al máximo.

Nuestro punto de partida es conocer quién es nuestro cliente objetivo y cuál es su comportamiento, sabiendo esto podremos influenciar en cada una de las fases de decisión de compra por las que pasa utilizando los recursos que tenemos a nuestra disposición. Comenzamos, por tanto, definiendo el término Inbound Marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing o Marketing de atracción es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten conseguir captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing online como el SEO, el SEM, el marketing de contenidos, social media marketing, la generación de leads y la analítica web.

Se trata de cambiar el enfoque de marketing tradicional donde elaborábamos un mensaje y lo distribuíamos por diferentes medios a crear contenido y valor para establecer una relación con el cliente para después venderle.

Embudo de Inbound Marketing

El embudo de conversión de Inbound Marketing lleva a un extraño o persona que cumple el perfil de nuestro cliente objetivo pero que todavía no nos conocer, por todas las fases hasta convertirlo en Prescriptor.

Antes de pasar por estas fases deberemos definir nuestro Público objetivo, creando un perfil Buyer Persona, es decir, una descripción detallada de los clientes potenciales de tu empresa, mezclando variables sociodemográficas (edad, aficiones, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda), hábitos de consumo, comportamiento del usuario,… con el objetivo de que la empresa se forme una imagen real de sus posibles segmentos de compradores.

Medios de Marketing online

Los medios son nuestras armas y los utilizaremos en cada fase del embudo de conversión. Haremos la siguiente clasificación:

Medios Propios

Son los medios en los que tenemos control propio y podemos modificar su contenido a nuestro antojo. Por ejemplo

• Página web
• Nuestras redes sociales corporativas
• Blog
• Marcas personales de la organización (fundador, directivos,…)
• Email Marketing con nuestra propia base de datos

Medios Pagados

Medios pagados son aquellos medios en el que alquilamos espacio por tiempo determinado. Por ejemplo:

• Adwords
• Display
• Facebook Ads
• ReMarketing
• Hasta TV o radio

Medios Ganados

Los medios ganados son aquellos medios que hemos ganado gracias a nuestro trabajo y la experiencia generada. Por ejemplo:

• Reseñas positivas en blogs sobre nuestros productos
• Comentarios en sitios de opinión como tripadvisor o Google my business
• Redes sociales de nuestros clientes (cuando un cliente sube la foto de un planto a instagram, por ejemplo)
• Menciones o entrevistas en prensa

Los medios en Inbound Marketing

La utilización de un medio u otro dependerá del comportamiento de nuestro cliente objetivo respecto al tipo de producto que tengamos. Existirán productos más complejos cuya fase de búsqueda de información será mayor, en este caso tendrémos que crear más contenidos para educar y mostrar las ventajas del uso de nuestro producto, en otros caso con productos más sencillos pero con más competencia, tendremos que trabajar más la marca, porque el proceso de decisión será más rápido y necesitaremos mayor reconocimiento. En cualquier caso pasaremos por las siguientes fases y podremos elegir cada medio según el objetivo a conseguir:

Atracción / Captación

Es la fase en la que el perfil de cliente al que nos dirigimos todavía no nos conoce. Algunos de los medios que podríamos utilizar en esta fase serían:

• SEO
• SEM
• Redes Sociales
• Facebook Ads
• Blog y estrategia de contenidos
• Webinars

Conversión

Es hora de pensar en cómo vamos a convertir a un visitante en un Lead (potencial cliente).

Optimicemos nuestro sitio web para mejorar ratios de conversión (la analítica es fundamental), test A/B para diseñar la Landing page perfecta, formularios para captar Leads, remarketing, testimonios, reseñas en blogs que den confianza a nuestra marca,…

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Venta

Tras optimizar y elegir los medios de conversión trabajaremos en cerrar la venta por nuestro propio canal u otros.

En la mayoría de negocios online solo se convierte en un medio propio: nuestro sitio web. Pero también existen otros sitios en Internet que pueden hacernos vender, por ejemplo un hotel vende en su web y en portales como booking, expedia, por teléfono o en el punto de venta; una tienda online puede vender directamente o colocar sus productos en Amazon o eBay.

Los procesos de venta de Inbound Marketing tienen siempre 2 fases: Primero se crea una relación de valor y después se pasa a vender un producto segmentado.

• Email Marketing, dándo contenido de valor y exclusivo a los suscriptores.
• CRM, conocimiento del cliente
• Workflow y automatización de procesos de comunicación con Leads

Fidelización

En está fase buscamos convertir al cliente en prescriptor, no sólo queremos lograr una mayor repetición de compra, también queremos que nos recomiende entre sus contactos.

• Contenidos de interés para que nos visiten con frecuencia
• Venta cruzada
• Nuevos recursos premium
• Remarketing
• Influencers, experiencias con blogueros
• Potenciar reseñas en portales de opinión
• Incentivar a clientes a que hablen de nosotros en sus propias redes sociales
• Nuevos wordflows de email marketing